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都说定制化,?#35828;?#21326;详解欧马可的不一样

2019-4-12 10:18 | 来自:商用车新网 |原作者: 余春瑜

        每次采访福田汽车集团副总裁、欧马可事业部总裁?#35828;?#21326;,《商用汽车新闻》记者总能有一些收获,寥寥几句话,就能让你拨云见日,理清思路,甚至于还能用到所在企业的管理和日常工作?#23567;?/div>

        这些话语听起来简单,但是却直指问题本质,印证了?#35009;?#21483;做大道至简。?#28909;?#24605;维不突破,行动就不能突破,?#28909;?#26041;向没有偏差,落地没有问题,就一定会抵达目标,再?#28909;?#25105;不关心竞争对手,我关心我有?#35009;?#20135;品、关注我有?#35009;?#36164;源。

        当外界惊叹于欧马可速度、惊讶于他对欧马可定位之准确,只有?#35828;?#21326;知道,外界看到的是结果,而“因”在于方向、在于落地、在于人。

        这三者造就了欧马可?#20013;?#30340;高增长。“今年一季度,欧马可预计增幅近10%,3月单月销量预计突破5500辆,是历史上的最高峰。”?#35828;?#21326;表示。

        日前,以“超级卡车价值风暴”为主题的2019欧马可超级卡车行业深度定制体验之?#27809;?#21160;上,《商用汽车新闻》记者再次采访?#35828;?#21326;,为何欧马可选择在这个?#22868;?#33410;点发布深度定制一体化解决方?#31119;科?#32972;后的逻辑是?#35009;矗?#22312;刀光剑影的高端中轻卡市场上,欧马可是否会再一次引领行业?




从定制到深度定制 变得不是一点点

        2019年3月31日,欧马可在北京再次掀起新一轮的价值风暴,开启了全年最重要的品牌营销活动。欧马可立足于城市货运行?#23548;?#32454;分运输工况,深度聚焦用户的需求,依托丰富的产品组合、定制开发的系列产品、创新升级的服务政策,为城市货运提供行业首个“深度定制一体化解决方案?#20445;?#28385;足城市货运各细分运输场景对运输装备的定制需求。

        作为首倡定制化理念的轻卡品牌,欧马可自成立以来,一直紧紧围绕“以用户为中心”的理念,深度聚焦细?#20013;?#19994;需求。2018年,欧马可在推出“快递之星”“冷链之星”?#22885;?#36890;之星”等定制化产品的同时,也为细?#20013;?#19994;带来了定制一体化解决方案。2019年,欧马可再次创新引领,以“行业深度定制”的理念,在洞察行业核心需求的基础上,进一步聚焦细分物流运输作业工况的特?#24066;?#27714;,率先推出了首个覆盖城市高效货物运输行业的系列深度定制产品及一体化解决方案。


        从定制再到深度定制,字面上不过增加两个字,但背后却是牵一发而动全身。以产品为例,欧马可对产品系列进行了一体化的打造,涵盖了十数种深度定制的超级卡车产品,?#21360;?#24555;递之星”?#28909;?#27454;产品,延展到“城配之星”、“搬家之星”、“快运之星”等,产品线变的更宽;产品围绕细?#20013;?#19994;在作业工况、运输工况和运营要求上更加契合了用户的需求,对原有的产品也进行了升级,从而深度满足城市物流不同细分运输场景的各类应用需求。

        服务上,同样秉?#23567;?#20197;用户为中心”的理念,欧马可?#20013;?#25512;进服务理念转型,实现从单纯服务车向以服务车为基础,关注卡车司机群体,满足货物运输需求的转变。本次活动?#26657;?#27431;马可发布了“服务暖春行动?#20445;?#22260;绕“车、货、人”的服务需求,打造服务系统解决方?#31119;?#28085;盖了车辆服务保障、货物运输、?#36816;?#26426;的关?#36710;热?#26041;面。



提前谋划 欧马可践行最好的防守就是进攻

        为了实现向深度定制的转变,欧马可两年前就开始谋划此事。这也是?#35828;?#21326;的风格,凡事预则立、不预则废,所有呈现在客户面前的解决方?#31119;?#37117;是提前1~2年就开始准备。

        从一开始提定制化,?#35828;?#21326;正是基于欧马可现有的资源而提出,“就像是命题作文,我接手欧马可时已经给?#19968;?#22909;圈了,如何在现有的基础上去拓展,就需要分析已有的资源和客户,看到拥有资源的长处,深刻了解客户的需求。”

        资源——决定了欧马可要做高端中轻卡领导者,定位为高效物流,客户——怎么?#27599;?#25143;满意是?#35828;?#21326;为欧马可定下的工作准绳,客户需要?#35009;矗?#25105;们就提供?#35009;础?#20294;是了解客户的需求并不容易,就像小车队跟大车队的需求是不一样的,城市物流不同应用场景也存在较大差异,?#28909;?#25630;冷?#26149;?#25644;家,需求就非常不一样。最难的是,客户并不知道自?#21512;?#35201;?#35009;矗说?#21326;常说的一句话:卖?#30340;眩?#20080;车也很?#36873;?#24590;么精?#38469;?#21035;客户的真实需求,并且提供合适他们的产品,深度定制应运而生。

        这也正是深度定制化提出的背景。在如今的高端轻卡市场,万金油的方案已不适用,?#35828;?#21326;很早就洞察到了这一变化,用户基于市场竞争的加剧,在往规模化发展,而需求进一步细分也导致产品细分,规模化、专业化、定制化已成趋势,唯有更专业,做到极致,才能活下来,并?#19968;?#24471;更好。

        而且对于欧马可而言,2019年站在4.5万台年销量的起点上,也必须面?#28304;?#25915;方往守方角色转变,可市场单纯靠守就能守住吗,不可能。正如“进攻是最好的防守?#20445;?#28145;度定制一体化解决方案就是欧马可的进攻之道。



以客户为中心,就一定能走到最后

        跟?#35828;?#21326;交流,你会发现他三句话不离“客户、产品、定位”。正是这六字真言,让欧马可这六年来实?#33267;?#24555;速增长。

        他常问团队三个问题:是不是了解客户的需求,是不是做到更低的成本,是不是比竞争对手?#20174;?#26356;快。他认为这是价值观的问题。如果不了解客户的需求,不能给客户创造更大的价值,企业和产品就无?#37319;?#31435;命之本。

        看似简单,做起来并不容易,?#28909;?#35782;别客户痛点,都在说痛点,但是能否精?#38469;?#21035;和预?#26657;?#35782;别到?#35009;?#26679;的程度,产品能否做到低成本、高质量,每一道关卡都不那么容易迈过,必须靠体系的力量,应时而动,才能做到快速响应、满足需求。欧马可有几个杀手锏:精准定位、模块化、一个能预知市场需求的团?#21360;?#19968;个典型的例子就是环保升级,政策的变化带来客户需求的变化,欧马可总是做到第一个响应,第一家推出产品,自然就抢?#38469;?#22330;先机。

        此次发布城市货运深度定制一体化解决方?#31119;?#27431;马可再次在环保上?#20013;?#39046;先,推进老旧车辆淘汰?#27809;?#25919;策,以基于细分场景定制打造的?#38469;?#39046;先、?#27431;?#39046;先的系列产品,使得国三车辆淘汰更新做到了“一步到位步步到位?#20445;?#20026;有换车需求的用户解决了后顾之?#29301;?#20026;打赢“蓝天保卫战”贡献一份力量,?#21496;?#24471;到了北京环交所、福田康明斯、康明斯CES、经销商和用户的一致响应。

        这不正是满足客户需求最好的例子吗?

        坚?#33267;?#36825;一条,剩下的就是?#22868;?#38382;题。对于?#38382;?#33021;抵达目标,?#35828;?#21326;并不那么在意:“方向对了,以客户为中心,所有的工作围绕?#27599;?#25143;满意,我相信就一定能走到最后”。
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